#79 LE DANGER DE CONVAINCRE

 "Soyez convaincants !", "Sachez séduire votre interlocuteur !", "Apprenez à vous vendre !"… Ces préceptes apparemment percutants, en réalité, appauvrissent le monde de la communication. Nous y sommes très loin de l’assertivité (affirmation de soi dans le respect d’autrui).

Dans les milieux "spécialisés": Qu’il s’agisse de commerciaux, de cadres, de directeurs, de publicitaires, de politiques ou de fanatiques… les projets diffèrent, mais l’idée de convaincre demeure.

Dans la vie quotidienne : Nous ne trouvons pas cette attitude que dans ces milieux "spécialisés"! Nous la trouvons aussi dans les conversations familiales ordinaires. Entre les adultes, entre les jeunes, entre jeunes et adultes.

Cette habitude de chercher à faire prévaloir son propre point de vue agit comme une sorte de mécanique, plus ou moins élaborée, ou plus ou moins réflexe. Une sorte de vestige de l'évolution, d’animalité des échanges, un état pulsionnel où les individus réagissent les uns aux autres plus qu’ils ne s’ouvrent les uns aux autres.

Les milieux "spécialisés" n’ont fait qu’ajuster astucieusement cette pulsion naturelle qui est plus animale qu’humaine... ressemblant trop souvent à l’art d’un prédateur efficace.

Le manque d’affirmation de soi

Les raisons du besoin de penser pareil

La pulsion de convaincre est causée par un manque d’affirmation de soi. Afin de se rassurer ou au moins de ne pas se mettre en danger, la tendance est de faire en sorte qu’i y ait plusieurs personnes partageant le même point de vue que soi.

Pour y parvenir, selon sa capacité d’ego et sa personnalité, un individu prendra une des deux options suivantes : ou bien il tentera de convaincre son interlocuteur ou bien il adhèrera au point de vue de celui-ci.

 Cette tendance dévastatrice à rechercher une pensée unique permet sans doute d’apaiser la peur de la différence, elle-même engendrée par la peur de la solitude.

Mais la pensée unique renvoie à la solitude également, car personne n’y existe plus. Or pour ne plus être seul, il faut que l'autre existe, et pour cela il est incontournable d'accepter d'être différents… c’est à dire cesser de ne faire qu’un.

L’affirmation de soi permet d’y parvenir. Mais c’est elle qui fait tellement défaut.

Il s’agit donc de différencier l’affirmation de soi de la maîtrise de soi, de l’ego et de la personnalité. Nous comprendrons ainsi beaucoup mieux quelles fragilités conduisent les êtres humains à vouloir, soit convaincre, soit être convaincus.

Bien différencier "affirmation de soi" et "maîtrise de soi"

La maîtrise de soi, c'est de la négation de soi. 

On y souhaite remplacer ce soi, considéré comme mauvais ou insuffisant, par quelque chose de plus performant. Ceci s’accompagne alors d’une amputation plus ou moins importante de ce qui fait sa propre vie.

L’affirmation de soi, au contraire, c’est l’accueil de soi. C’est avoir du respect pour celui qu’on est, tous ceux qu’on a été depuis qu’on existe et ceux dont on est issu (nos ascendants).

Quand il y a un manque d’accueil de soi, il en découle un manque d’affirmation de soi. Ce manque est compensé par de l’ego et de la personnalité. L’affirmation de soi est associée à l’humilité (la mesure de l’un donne la mesure de l’autre) : ni besoin de se cacher, ni besoin de se mettre en avant.

L’ego est la béquille plus ou moins performante d’un manque d’affirmation de soi. Ce Moi (béquille compensatrice d’un manque de Soi) est à différencier du Soi (ce qu’on est : c’est à dire celui qu’on est, tous ceux qu’on a été depuis qu’on existe et ceux dont on est issu).

La personnalité est la stratégie utilisée pour fonctionner malgré ces manques. La personnalité n’est pas ce qu’on est, mais ce qu’on joue (personnage) à défaut de savoir être. La personnalité donne des individus clinquants, parfois admirables (mais nous nous sentons minables à leur côté) alors que les individus dans l’affirmation de soi ont de la présence et sont sécurisants sans jamais être écrasants.

Être entendu et compris sans chercher à convaincre

Dans les situations d’agressivité

Face à l’agressivité, la tentation est grande d’inviter l’autre à se calmer, de lui expliquer qu’il n’a pas de raison de se mettre dans cet état, ou pire encore… qu’il n’a pas à nous parler comme ça !

L’agressivité est une des difficultés rencontrées dans le monde professionnel. Mais nous la retrouvons aussi, hélas, dans la vie quotidienne. Depuis les situations familiales ordinaires jusqu’aux troubles sociaux majeurs, la violence est souvent présente. Nous trouverons aussi des violences plus discrètes, mais très présentes, comme celles décrites dans l’article de mai 2001 sur les personnes âgées (petites violences ordinaires).

Depuis les situations les plus douces jusqu’à celles nécessitant des interventions musclées, Il est naturellement impossible de proposer une attitude stéréotypée, qui serait efficace en toute situation.

Nous remarquerons pourtant que le plus souvent, face à l’agressivité et aux destructeurs, se protéger ou se justifier rend vulnérable. De nombreuses situations s’aggravent faute d’avoir su entendre et valider la raison de l’autre. Il est donc essentiel d’apprendre à entendre et valider, même quand on ne peut pas donner satisfaction. Cette notion est fondamentale et évite de mettre le feu émotionnel là où il y a risque d’incendie.

Penser à valider la raison : pour y parvenir, faire l’apprentissage des 5 points de validation* est important. Se rappeler que ramener quelqu’un à la raison, c’est avant tout lui permettre d’exprimer les fondements de sa raison pour ensuite la valider avant de lui exprimer notre point de vue.

Ramener quelqu’un à la raison, c’est le ramener à sa raison, c’est à dire à ce qui fonde sa pensée. En aucun cas ce ne peut être de lui expliquer la nôtre au détriment de la sienne (convaincre). Expliquer à quelqu’un qu’il n’a pas de raison ou que sa raison est mauvaise est pour lui très excitant et constitue une mauvaise façon de procéder.

Pour apaiser ou pour ne pas aggraver la violence, il est fondamental d’être libre de cette pulsion de convaincre, dont nous avons vu si dessus à quel point elle est répandue.

D’autre part, une personne qui se sent validée, qui a reçu de l’attention, est généralement prête à en donner à son tour, lorsqu’elle ne se sent plus en danger.

Dans les métiers de soins

Le domaine de la santé est par excellence un de ceux où il est important d’être entendu et compris. Mais c’est sans doute, contre toute attente, un de ceux où l’on tente le plus de convaincre et de manipuler. Naturellement… c’est pour le bien des patients… mais qu’en est-il au niveau de l’efficacité ?

Il est tellement tentant pour un médecin ou un soignant d’expliquer, de convaincre, d'argumenter, de "ramener à la raison".

Quand le médecin voit par exemple un patient qui ne veut pas rester hospitalisé et qui se met en danger en retournant chez lui, que d’efforts pour l’en dissuader en lui expliquant les risques auxquels il s’expose… Ce n’est pas de lui expliquer ces risques qui ne va pas… c’est de le faire sans entendre ce qui le tracasse.

Quand un patient craint une intervention chirurgicale, le chirurgien s’évertuera aussi à lui expliquer l’intervention… mais pas à entendre son inquiétude.

Quand un patient greffé ne prend plus les médicaments antirejet, le médecin tentera de le ramener à la raison… mais sans entendre la raison pour laquelle le patient (volontairement ou involontairement) a des difficultés à vivre sa greffe.

Plus simplement, quand un patient est tendu, le soignant lui dit "ne soyez pas si tendu" sans écouter ce qui le crispe.

Ou encore si le malade abusant de l’alcool s’obstine à boire, le médecin lui assènera : "savez-vous seulement les dangers que cela vous fait courir ? Vous voyez dans quel état cela vous met ?". Mais il oubliera de s’ouvrir le moins du monde à ce qui a rendu l’alcool nécessaire pour ce patient. Le plus souvent, il n’y songera même pas, car hélas, le fait de combattre l’alcool est à ses yeux plus important que de comprendre celui qui en consomme.

Nous trouverons les mêmes dérapages avec le tabac ou la drogue... ainsi qu'avec toute attitude addictive.

Toutes ces attitudes du monde médical envers les patients ne sont heureusement pas systématiques, mais elles sont encore beaucoup trop fréquentes.

Pour que l’information passe, il est souhaitable :

1 - D’abord d'entendre la raison du patient opposant2  -Puis de Valider cette raison3 - Alors ensuite, et seulement ensuite, de donner les informations adéquates.

Ces informations seront ainsi mieux reçues, mieux comprises et mieux acceptées par le patient.

Dans le management

Cadres et directeurs ont pour tâche de faire en sorte que leur équipe assure avec efficacité une certaine production. Cette production satisfait des objectifs et respecte des protocoles.

Pour mener leur tâche à bien, les cadres ou les directeurs doivent motiver leur équipe et faire passer les informations nécessaires à la qualité des réalisations.

La croyance moderne veut que pour y parvenir ils soient convaincants. Ils rencontrent ainsi de l’opposition, des résistances et des démotivations. Alors ils tentent de mieux convaincre encore… car ils pensent que la difficulté vient du fait qu’ils n’ont pas été bien compris.

En fait la difficulté vient surtout du fait que leurs collaborateurs eux, ne se sentent pas compris. Or entendre leurs collaborateurs génère chez les dirigeants une crainte, surtout quand ils savent qu’ils ne peuvent pas satisfaire leurs demandes.

Ayant malgré tout compris intellectuellement que leurs collaborateurs veulent se sentir compris, ces responsables osent parfois des " je vous écoute " et des " je vous comprends " Mais, trop souvent, ces mots sonnent creux et résonnent plus qu’ils ne raisonnent. Ils ont un parfum d’évitement, plus qu’un arôme de compréhension. Le remède devient alors pire que le mal car la confiance se fait défiance.

Dans la vie familiale

C'est souvent avec ceux qu'on aime le plus qu'on est le moins doué pour la communication. Nous pensons si bien connaître nos proches (enfants, conjoint, parents) que nous sommes trop persuadés de savoir ce qu'ils vont dire quand ils commencent à parler. La tendance est alors hélas de réagir à leur propos avant de leur avoir permis de les exprimer complètement.

Nous avons tellement besoin de cette sécurité qui consiste à les connaître et à ce qu'ils soient comme nous les imaginons, que nous ne pensons que trop rarement à les découvrir.

Conseils, idées, reproches, jugements et espoirs sont évoqués sans ménagement, même quand c'est avec tendresse. Que ce soit pour l'éducation, pour des conseils de santé ou pour la ligne, pour le sport, pour la nourriture ...etc.

Entendre l'autre tel qu'il est c'est prendre le risque de le rencontrer différent de ce qu'on imagine. C'est prendre le risque de faire la vraie rencontre de l'autre. Cela peut nous faire peur... peur de le perdre, de perdre une illusion... Au fond, le seul risque en le rencontrant c'est seulement qu'il cesse de nous manquer.

Cesser d'essayer de convaincre ses proches et les entendre vraiment c'est se guérir des manques. 

Reste à se rencontrer soi-même et  à essayer de cesser de se convaincre soi-même qu'on doit être un autre. 

Thierry Tournebise, extrait de la publication : « Le Danger de Convaincre, discrète source de violence et d'inefficacité », juin 2002 Le lien suivant vous renvoie à la capsule audio : https://youtu.be/fKzPXhxr9v0?si=dLCwx7ioswmcnSLE

Photo, Matthieu Ricard, Gullfoss (La chute d'or), Islande., avril 2014.

Psychopraticienne en Maïeusthésie, psychothérapie intégrative, et praticienne en Médecine Chinoise & Vietnamienne, je vous accueille au Cabinet Aliotis à Genève ou en visioconférence. J'interviens également dans les hôpitaux, les unités d'urgence, de soins intensifs et palliatifs, maisons de retraite et établissements médicaux spécialisés. Je collabore étroitement avec des médecins en thérapie déléguée en Suisse.

 Je peux, à la demande, organiser des présentations interactives de la Maïeusthésie près de chez vous si vous avez un lieu d'accueil (min. 6 personnes).

Bien chaleureusement, Angela Dupraz

Mobile :  +41 79 126 57 73 - Mail : angela.dupraz@bluewin.ch  - www.angeladupraz.com

Genève, le 15.03.2026